FODA

CASO DE ESTUDIO: INDUSTRIA SULFÚRICA S.A. 1 (1ª. Revisión año 2005)

INDUSTRIA SULFÚRICA S.A. (ISUSA) es una sociedad uruguaya fundada en 1947. Tiene
como actividad principal la fabricación y comercialización de fertilizantes y productos químicos
(ácido sulfúrico, sulfato de aluminio, etc.), que comercializa tanto en el mercado interno (78%
de sus ventas totales) como en el exterior (el restante 22% de las ventas, principalmente a
Paraguay, Argentina y Brasil). El 92% de sus ingresos se generan en el negocio de
fertilizantes, en tanto el 8% restante en productos químicos.
En sus inicios, comenzó sus actividades en la industria química, produciendo y comercializando
productos con destino a los sectores agropecuario, industrial y servicios. A partir de los 90, el
mercado comienza a inclinarse por los fertilizantes importados o mezclas, cuyos precios
resultaban mucho más competitivos en comparación con los producidos localmente. Esto
motivó un cambio de estrategia, que permitió que ISUSA atravesara la coyuntura desfavorable
y la crisis de 2002 sin inconvenientes.

Ha buscado crecer en todas aquellas áreas afines y complementarias en las que pueda
mantener una alta competitividad, basándose en una permanente reinversión, investigación y
adecuación tecnológica como herramientas para lograr esa continua expansión. Apunta a
brindar productos y servicios de calidad a clientes del área agrícola e industrial, basándose en
un compromiso de equilibrio entre esos clientes, sus accionistas y personal, y el medio
ambiente, a fin de lograr un desarrollo sustentable.
Fertilizantes

La línea de fertilizantes se orienta al sector agropecuario, a través de una amplia red de
distribuidores en todo el país, y en forma directa en licitaciones. En el exterior se opera a través
de agentes y también en forma directa a distintas empresas y/o productores. No cuenta con
grandes concentraciones de clientes, sino que los porcentajes sobre ventas más importantes
rondan el 4% del total.

El manejo con proveedores (en su totalidad del exterior) es cambiante y depende del precio,
calidad y plazo de entrega de la materia prima. Cuenta con diversas líneas de crédito bancarias
disponibles para este fin, así como de los mismos proveedores, con plazos de pago usualmente
a 30 días, en una relación muy fluida que no ha presentado mayores inconvenientes.
Los precios de los fertilizantes, tanto los de venta interna como externa, se ajustan en función
de la variación de los precios de la materia prima (que representa un 72% del precio final), la
cual es importada y tiene cotización internacional. Los precios promedio para el mercado local
resultan superiores al precio de exportación, dado que incluyen el valor agregado en servicios
de distribución, aplicación y logística que brinda la compañía a sus clientes en Uruguay, que se
identifican como claros elementos distintivos de la empresa.

ISUSA es la única en el país que elabora los fertilizantes que comercializa, cubriendo un 60%
del mercado (su principal competidor Pedro Macció y Cía. cubre un 35%). Sus competidores se
limitan a la importación de los productos terminados realizando sólo mezclas físicas a pedido
del cliente, dado que la mayor parte de los fertilizantes requieren de superfosfato, que sólo es
producido por ISUSA.

La liberación del mercado de cambios en Uruguay durante 2002 produjo una fuerte devaluación
de la moneda, lo que, conjugado con la sensible apreciación de las materias primas en los

mercados internacionales de granos, ha mejorado la competitividad del sector agropecuario,
donde el crecimiento de la producción acumulada en el trienio 2001 – 2004 alcanza al 36%,
superando largamente el máximo histórico obtenido en 1996. Esto sumado a los altos precios
que se han registrado en los últimos tiempos, ha provocado un incremento en la demanda de
fertilizantes. Este proceso estuvo acompañado por un fuerte crecimiento en las áreas
sembradas, en particular de cultivos que requieren nutrientes, lo cual ha expandido la demanda
del superfosfato de calcio a niveles que exceden la capacidad de producción. Esto último se
acentúa con el hecho de que el mercado regional atraviesa por una coyuntura similar, donde
los únicos países productores de superfosfato en la región son Brasil y Uruguay.
Sin embargo, los ingresos por ventas de la compañía resultan sensibles a fuertes variaciones
en el precio de las materias primas en los mercados internacionales, y eventuales caídas en los
márgenes de rentabilidad de los productores podrían afectar la actividad de la empresa.

Productos Químicos
La línea de productos químicos se destina primordialmente al sector industrial y de servicios
públicos. Los principales clientes son: OSE, ANCAP, UTE, fábricas de productos químicos,
curtiembres, fábricas de baterías, junto con la industria papelera. Dentro de esta línea no sólo
se produce para su venta, sino que su principal producto (el ácido sulfúrico) es utilizado en un
70% como insumo para la fabricación de determinados fertilizantes (superfosfato de calcio).
ISUSA es el único fabricante en el país de ácido sulfúrico, otorgándole una ventaja competitiva
respecto de sus competidores.

Proyecto de Inversión
En respuesta a la actual coyuntura de los mercados, ISUSA definió un plan de inversiones
teniendo como principal objetivo la expansión de los mercados a través de un aumento de la
capacidad de producción y del mejoramiento de su competitividad. Ha invertido U$S 5 millones
en remodelación de sus plantas, construcción de silos y ampliación de galpones, en tanto otros
U$S 5 millones fueron invertidos en la ampliación del capital de trabajo.
Aspectos económico-financieros

Las ventas de la empresa muestran una fuerte tendencia creciente en los tres últimos años,
pasando de U$S 45 millones en 2002 a U$S 82 millones en 2004, explicada tanto por un
aumento en los volúmenes como en los precios. Las condiciones que explican este
comportamiento se mantendrían en el corto plazo, aunque se espera una leve reducción en los
volúmenes de ventas.

El flujo de caja operativo también muestra una firme tendencia al crecimiento. Sin embargo, el
aumento en el nivel de actividad y las crecientes necesidades de capital de trabajo, generaron
un flujo de caja neto negativo en los dos últimos años, que tuvieron que ser financiados con un
mayor endeudamiento financiero, básicamente concentrado en el corto plazo.
Se espera que las necesidades de capital de trabajo para el 2005 sean inferiores, dado el
menor nivel de actividad proyectado y la normalización en el nivel de inventarios. Ello le
permitiría a la empresa contar con un flujo de fondos operativo positivo para financiar sus
inversiones de capital, así como para cancelar deudas bancarias, mejorando su flexibilidad
financiera.

Durante los últimos años sus accionistas han resuelto capitalizar utilidades y reservas por U$S
5:4 millones, mostrando un claro compromiso con la Compañía (la distribución de utilidades en
efectivo a los accionistas no supera el 20% de las utilidades anuales). Además, la empresa
emitió Obligaciones Negociables en el mercado local por U$S 10 millones para financiar sus
inversiones, con lo cual redujo notablemente el peso de su deuda financiera de corto plazo y el
perfil de vencimientos, reponiendo capital de trabajo y mitigando parcialmente sus riesgos.

SE PIDE:
1. Identifique fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas en el caso.
5. Realice LA MATRIZ FODAL.