FODA

CASO PRÁCTICO: PAYLANA S.A.

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y DE ADMINISTRACIÓN
CÁTEDRA DE ADMINISTRACIÓN GENERAL
CASO PRÁCTICO: PAYLANA S.A.

(Información extraída del suplemento de El Observador del 30/6/05 adaptado por los Prof. Cr. Jorge
Xavier y Adriana Abraham, con fines docentes)

Hace 60 años en vista de atender la necesidades de ocupación de la comunidad local en
crecimiento, un grupo de pioneros y visionarios hombres de empresa entendió que era
imprescindible agregar valor local a los productos del campo sanducero. Ese movimiento,
liderado por hombres como Juan Carlos Henderson, Carlos Fraschini, Fernando J. Baccaro y
Conrado Olaso Marín, entre tantos otros, coloca la piedra fundacional de Paysandú Industrial
Lanera, hoy conocida con el nombre de Paylana SA. Para la puesta en marcha de ese proyecto
recurre a quienes en aquel momento, en la opinión de los fundadores, tenían el mayor
conocimiento textil lanero: los italianos.
En medio de un clima de atracción de inversores, un grupo de los primeros fundadores de la
compañía viaja a Italia para buscar inversores que quieran establecer una fábrica lanera en el
departamento de Paysandú. Una vez que fueron acordadas las condiciones de la inversión los
empresarios italianos se trasladan a Paysandú y se decide que para comenzar de cero con una
empresa de esa magnitud debían venir técnicos y operarios de Italia, hecho que ocurre al poco
tiempo.
En sus inicios, Paylana comienza exclusivamente como selección, lavadero, secadero y
peinaduría de lana; gradualmente, y en un período corto de tiempo, la compañía fue
convirtiéndose en una empresa con un proceso productivo de estructura vertical. El desarrollo
en el país de empresas de lavado y peinado de tops de calidad y los cambios en las
condiciones del mercado de lanas hicieron, desde hace algunos años, que Paylana
abandonara el lavado y peinado de lana dentro de la propia empresa; esto determinó que el
ciclo productivo comenzara en el hilado. Según los directivos de la compañía, este cambio ha
sido una decisión coherente con la política de concentración de recursos en los procesos en los
que se puede agregar más valor al producto.
En una primera etapa se empezó a diversificar la producción local que absorbía prácticamente
toda la producción de la empresa. Luego se fue al exterior, estudiando mercados, diseños y
todo lo que hiciera falta para ser una empresa que apuntaba hacia el mundo entero, que veía
en la exportación el vehículo para lograr la proyección internacional. Se necesitó capacitación y
adaptación a ese nuevo enfoque de negocios. Una de las barreras con que se encontraron fue
que los mercados estaban muy protegidos.
Una estrategia consistente a lo largo del tiempo ha permitido posicionar a Paylana en lugar de
destaque como exportador de tejidos de lana peinada de Uruguay, a la vez que ostenta un
marcado liderazgo en el sector en América Latina y un reconocimiento por su innovación y
calidad en los mercados más exigentes del mundo entero. Tanto es así que, en la actualidad,
Paylana mantiene fuertes lazos con reconocidas marcas internacionales (entre otras Armani en
Italia, Zara y Mango en España y Donna Karan, Ann Taylor, Liz Clairborne y Oscar de la Renta
en Estados Unidos).
Actualmente Paylana genera un diferencial competitivo basándose en el dominio de los
procesos de producción –el know how textil más avanzado– que le permite mayor flexibilidad y
calidad en la adopción de las nuevas tendencias que impone el mercado y permanente
desarrollo de nuevos productos caracterizados no solo por su innovación y creatividad, sino
también por su compromiso con la más alta calidad. A través de las inversiones en tecnología,
asesoramiento y capacitación, la empresa ha adquirido un nivel de calidad en sus productos y

en atención al cliente que le permite estar en sintonía con las últimas tendencias de la moda y
atender, a su vez, los desafíos de los diseñadores más exigentes.
El mayor énfasis está puesto en la especialización que puede determinar el proceso de
terminación de los tejidos. En cada fase del proceso, se realiza el control del 100% de los
productos asegurándose de esa manera, la excelente calidad de los tejidos. El director de
Operaciones Industriales comenta: ”Nuestro proceso tiene una gran complejidad debido a que
atendemos clientes de alta moda, y diseñamos y fabricamos productos innovadores, y por lo
tanto complejos. Eso nos lleva a la necesidad de contar con personal capacitado; hay tareas
textiles que no se aprenden en por lo menos un año, por lo que la inversión en capacitación es
elevada”.
La terminación es un elemento preponderante en la actual tendencia de la moda y ha requerido
por parte de la compañía, importantes inversiones en el último período. En estos sectores se
han incorporado maquinarias para lograr flexibilidad, velocidad y nuevas posibilidades de
acabado, buscando definir el producto en las etapas más avanzadas.
La política de comercialización de Paylana está totalmente centrada en sus clientes. Todos sus
recursos – humanos y tecnológicos – están preparados para atender este objetivo. Es por ello
que Paylana cuenta con los medios para atender las más diversas exigencias del mercado de
la moda y vestimenta, ofreciendo una línea completa de productos para hombre y dama y un
servicio especial. Dada la estructura textil vertical de la compañía y la preparación de su equipo
humano, Paylana ofrece el más indicado apoyo preventa y postventa a sus clientes. Se ha
posicionado claramente en una estrategia que implica estar en el negocio de la alta moda,
generar productos con mucho diseño e innovación y atender clientes globales muy exigentes.
La encargada del área de Marketing remarcó la habilidad de Paylana en cuanto al desarrollo de
nuevas tendencias: “El valor de nuestra compañía está basado en una filosofía que interpreta
el diseño y el gusto contemporáneo a través de una cultura de tradición que siempre apuesta a
la mejor calidad; ese es uno de nuestros fundamentos básicos. Tenemos como principal
objetivo una fuerte y continua colaboración con nuestros clientes”.
Première Vision es la feria textil más importante del mundo y se desarrolla en París, Francia.
Paylana fue la primera compañía no perteneciente a la Unión Europea en presentar sus
productos textiles; hasta ahora era una feria en la que solo participaban europeos, Paylana
pudo participar gracias a su asociación con la compañía Bonotto de Italia. La importancia de
participar es la apertura de nuevos mercados y contactos a los que se accede. Los clientes van
al stand, ven la colección, trabajan con el personal y a partir de ahí se empieza un intercambio
entre lo que necesitan los respectivos mercados y luego se implementan por los diseñadores
de Paylana. Allí van los diseñadores a buscar tendencias, colores, texturas, inspiraciones”.
Paylana es el principal consumidor de lanas finas nacionales. Según su gerente de Compras
desde Paylana se está fortaleciendo la cadena de valor lanera nacional. El abastecimiento de
lana con el que cuenta proviene de proveedores locales y extranjeros. Los productores
nacionales están haciendo importantes esfuerzos para obtener excelentes niveles en
micronajes y calidad. Paylana acompaña y apoya a sus proveedores en ese camino,
procurando abastecer la demanda de tejidos producidos con lanas aun más finas.
En relación con las importaciones, Paylana consume principalmente dos grupos de materia
prima: los hilados commodities que son los que se compran a países asiáticos, y los hilados
especiales que son los vinculados a la moda que se compran en Europa. Otro de los productos
que se utiliza para la elaboración de tejidos son los químicos y colorantes; que
mayoritariamente son comprados en Suiza y Alemania.

años era muy difícil encontrar en Paylana productos que no fueran 100% lana, pero hoy con el
crecimiento del mercado femenino, y el posicionarse en un segmento más alto tanto de
productos como de clientes, permite encontrar lycra, algodón, viscosa, lino, acero y lurex, entre
otros.
Entre las exigencias de los clientes es fundamental la extrema puntualidad en las entregas. La
falla puede dar lugar a cancelaciones y pérdida de imagen, lo que repercute en ventas
posteriores. Desde su departamento de diseño la compañía busca una constante creatividad y
especialización, apuntando hacia la evolución y renovación en la mezcla de construcciones y
terminaciones de los tejidos. La comodidad, el confort, el diseño de lanas lavables y elásticas,
con formas y texturas naturales, son las premisas para lograr la mejor sofisticación y estatus de
las nuevas fibras del milenio.
Se ha desarrollado un buen portafolio de productos que les ha permitido llegar y cautivar a sus
clientes. Sumado el conocimiento en el proceso textil, que permite aprender muy rápidamente a
fabricar las nuevas tendencias o la flexibilidad que permite adaptarse a requerimientos de
clientes especiales, es un “cóctel” difícil de igualar. La fidelidad y entrega del equipo de trabajo
es un potencial enorme que apoya lo anterior. Una de las cosas que el presidente de la
compañía considera un orgullo, es que la gente de Paylana, fundamentalmente los jerarcas -
que son todos uruguayos- tienen la “camiseta puesta”.
Llegar a ser un "proveedor clave" de los grandes consumidores, puede significar una venta de
3 a 5 millones de dólares por año. Pero Paylana no tuvo utilidades verdaderas durante los
últimos años y se quedó sin crédito bancario. Con el apoyo de un banco estatal prefirieron
endeudarse un poco más de lo que sus asesores financieros aconsejaban porque en un mundo
tan dinámico consideran que tienen que tratar de poner la fábrica lo más avanzada
tecnológicamente. Reconocen que el endeudamiento es más alto que lo deseado pero el
mismo fue generado para realizar las inversiones que le permiten ostentar el liderazgo en
momentos en que la utilidad es nula. Consideran que están en la senda de genera rentabilidad
y llevar el peso del pasivo a otros niveles y que han tenido una conducta ética con sus
acreedores financieros que entienden es un activo de mucho valor. Las dificultades con que
cuenta son el capital de giro, que tiene que ser muy importante, falta de utilidades, y otros
factores que no están bajo su control como la evolución del dólar y la inflación cuyas
consecuencias no se pueden trasladar al comprador.
El director de Operaciones Industriales, explicó: “Desde la estrategia empresarial hasta el
proceso productivo, los impactos medioambientales son una prioridad en Paylana. El vertido de
afluentes líquidos industriales se hace al nuevo colector industrial que se construyó, hace
pocos años, en conjunto con OSE, IMP y otras empresas locales (Paycueros, Norteña). Los
parámetros de estos afluentes son controlados periódicamente por Paylana y por la dirección
Nacional de Medio Ambiente (Dinama). Normalmente estos parámetros están por debajo de los
límites permitidos para estos vertidos. Desde que está el gas natural en Uruguay (año 2000),
en Paylana hay dos calderas que lo usan como combustible principal con todas las ventajas de
contaminación por humos que tiene respecto a la quema de fuel-oil. Como alternativa, dadas
las intermitencias actuales del suministro de gas, se está invirtiendo para poder quemar
alternativamente gas natural o leña, en sus más diversas formas: rolos, aserrín, chips, etc.”.

SE PIDE:

1) Realice un análisis FODA para el caso Paylana.

2) ¿Qué estrategia aplicaria a Paylana? Justifique en base a las habilidades y recursos
que la misma requiere.